¿Cómo funciona el Up Selling y Cross Selling en ecommerce?

El Cross Selling y el Up Selling son conceptos muy utilizados por los comercios electrónicos cuando buscan generar mayores ventas en internet. A día de hoy, no hay ninguna empresa que deja pasar la oportunidad de aplicarlo.

Si bien es importante su uso, debes encontrar el mejor momento para aplicarlas. A continuación, descubrirás cuáles son las definiciones de ambos términos, su diferencia y qué ventajas trae el utilizar estrategias de Up Selling y Cross Selling.

¿Qué es Cross Selling?

El Cross Selling, o también conocido como venta cruzada, consiste en ofrecer al cliente un producto complementario al momento de hacer una compra. Esta técnica no solo se utiliza con los clientes habituales, también funciona con clientes potenciales.

Con poco esfuerzo, las ventas de tu marca empezarán a aumentar y lo costos se optimizarán pues en una misma compra se busca que el cliente siga consumiendo más.

¿Qué es el Up Selling?

La técnica de Up Selling o venta adicional consiste en darle una alternativa adicional a un cliente que se asemeje al producto que está buscando o que ya haya comprado.

En el Up Selling no solo se debe fijar en ofrecer productos caros; también puede entrar en juego un producto que se ajuste mejor a las necesidades del cliente sin necesidad de que tenga que invertir más dinero.

Diferencia entre Up Selling y Cross Selling

Lo único que tienen en común el Up Selling y el Cross Selling es que ofrecen a los clientes, productos similares que puedan generarles un interés adicional al momento que se encuentren en el proceso de compra.

Sin embargo, hay diferenciales puntuales:

El Up Selling se enfoca en ofrecer al cliente una serie de artículos con un valor superior que el que está comprando. En cambio, el Cross Selling, se basa enteramente en darle información al usuario de otros productos complementarios a los que ha comprado o tiene la intención de hacerlo.

Ejemplos de Cross Selling y Up Selling

#1 Un combo completo  

Up Selling Cross Selling ventajas

Se piensa que la promoción de productos adicionales puede causar fricciones en el proceso de compra. Una preocupación totalmente válida sobre todo porque algunas promociones de productos en el carrito de compras pueden dañar la conversión si el comprador se abruma. En el caso de este ecommerce, se aplica una venta cruzada sin ser tan invasivo. Al momento que vas a añadir al carrito este dispositivo móvil, si bajas hasta el final de la página encontrarás otros productos similares con precios diferentes.

#2 Ofrecer garantías de producto

Durante ese preciso momento en el que ya estás a punto de comprar un producto, normalmente suele salir un aviso de otro producto similar para adquirir. Sin embargo, la tienda Curacao aprovecha de otra forma y ofrece una garantía extendida por 1 año, del producto que se va a comprar,  pagando un poco más de dinero.

Esto trae beneficios en relación a la buena imagen de la marca pues las personas sabrán que como empresa desean brindarle todo el soporte y beneficios necesarios a sus clientes. 

#3 Incentivo a seguir comprando

Up Selling Cross Selling ventajas

Sutilmente al momento de agregar un producto en el carrito de Tiendamia, apareció un recuadro donde invitan al consumidor a seguir agregando productos y si está lleno, la empresa descontará el 15% en el costo por kg.

Resulta interesante la jugada que hace Tiendamia pues le crea necesidad al consumidor de mantenerse en la web buscando otro producto que le sea realmente útil.

#4 Un viaje gratis si reservas un cuarto de Hotel

Up Selling Cross Selling ventajas

Booking.com se especializa en dar una serie de recomendaciones de sitios de hospedaje a todos los consumidores que visitan su web. Sin embargo, hay algunos sitios donde se manejan ciertos beneficios “exclusivos”. Tal y como ves en la imagen, si reservas en la “Torre Dorada Cusco” vas a conseguir un trayecto en taxi gratis desde al aeropuerto. Un buen uso para motivar a quien ve este aviso de animarse a reservar ya y poder ahorrarse un dinero extra.

Ventajas de utilizar estrategias de Up Selling y Cross Selling

Poner en práctica en Up Selling y Cross Selling te da diferentes beneficios que a la larga serán útiles para tu marca:

1. Incremento de las ventas: Hay altas probabilidades de que las ventas aumenten al emplear estas técnicas se disparan.

2. Aumenta la visibilidad: Dado que podemos ofrecer diferentes productos a los clientes, aumentaremos la visibilidad de otros productos que estén disponibles. Esto definitivamente te permitirá darle salida a productos que sean muy difíciles de vender.

3. Activa la memoria: Si el consumidor no decide añadir un producto extra, ya lo tienes asegurado para que, a futuro, esta misma persona regrese y recuerde que dejó al pendiente algunos artículos.

4. Aparecen nuevos productos: Los clientes tendrán una mayor confianza en tu página si sabes como ofrecerle un producto nuevo. En vez de que este producto aparezca en tu página principal, puedes presentarlo de otra forma.

5. Genera oportunidades de venta: Las personas van a un e-commerce con la idea clara de qué tipo de producto van a comprar. Si le presentas un nuevo producto en tu portal, se generará una mayor oportunidad de venta.

6. Genera costumbres: Si los consumidores se acostumbran a ver tus productos, esto no significa que sea algo malo. Todo lo contrario, pues el consumidor cuando decida realizar la compra de un artículo, ya estará esperando a que se le ofrezca un artículo adicional.

7. Puedes conocer mejor al consumidor: Cuantos más productos adquieran tus clientes, más información podrás recopilar sobre ellos. Con esto en la mano, te adaptarán mejor a tus necesidades y ofrecerle los productos apropiados.

8. Fidelización: Si consigues que un cliente adquiera diferentes artículos en tu plataforma, entonces eso es un gran avance. De esta forma, generas fidelidad por parte de ellos. Al ya tener confianza en tu marca, este consumidor preferirá contar contigo que acercarse a otros proveedores.

Conclusión

Las probabilidades de que los consumidores lleguen a tu plataforma de comercio electrónico es algo que depende de ti y la forma en cómo des a conocer tus productos. Lo ideal es tener en mente que debes recomendar los productos adecuados para alcanzar el éxito.

Si bien ya sabes cuales son las ventajas del Cross Selling y el Up Selling, dedica tiempo a investigar cuál será el más adecuado para tus productos y/o servicios. 

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Samuel Moreno
Periodista bachiller. Especializado en redacción creativa y redacción SEO. Siempre con deseos de aprender.

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