Los canales digitales se han vuelto cada vez más importantes para las empresas B2B, a medida que cada vez más empresas comienzan a digital sus procesos de atención y de ventas. Sin embargo, desarrollar unaestrategia de marketing digital para empresas B2B puede resultar un gran desafío para los emprendedores, CEO o equipos de marketing, ya que estas empresas (B2B) suelen estar en pequeños nichos de mercado.
Pero ¿por qué es tan importante el marketing digital? El marketing B2B puede ayudar a las empresas a promocionar sus productos o servicios, pero es más que eso, se centra en construir relaciones a largo plazo con sus clientes, establecer confianza e impulsar sus ingresos a través de una experiencia digital optimizada.
En este post, hablaré de las estrategias de marketing digital que puedes realizar o planificar para tu empresa, siempre enfocado en el marketing B2B.
El marketing B2B (business to business) está enfocado a la venta de productos o servicios entre empresas de diferentes sectores, como nuestra agencia, que brinda servicios digitales a empresas de diferentes categorías.
¿Qué ventajas ofrece el marketing digital B2B?
El marketing digital B2B ofrece una variedad de beneficios, que incluyen mayor conocimiento de la marca, una comunicación eficaz del valor del producto o servicio y mayores tasas de conversión.
Con las diferentes herramientas de marketing digital, es más fácil medir el éxito de una campaña, lo que permite tomar mejores decisiones en tiempo real y optimizar las estrategias de marketing digital según cada campaña.
Al realizar un seguimiento diario, semanal de los KPIS se pueden realizar ajustes basados en los resultados, de esta manera las empresas pueden maximizar su retorno de inversión (ROI).
Primero debemos de comprender qué se entiende por una estrategia de marketing digital B2B y qué implica esta. Preguntando a otros amigos del sector puedo definir una estrategia de marketing digital como «
Es un plan que ayuda para que las empresas puedan alcanzar sus objetivos digitales a través de diversos canales de marketing online como anuncios pagados, Orgánicos, redes sociales y el famoso Email Marketing.
Helthon
Principales canales online que tienen mayor ROI
Principales objetivos de ventas B2B
El principal objetivo de los equipos de ventas B2B es superar los objetivos de ventas y las cuotas mensuales o anuales. Lo que está cambiando en este ámbito son las estrategias que tienen éxito en la conversión de clientes potenciales en clientes. En 2023 se espera que las tácticas de ventas se especialicen aún más en función del público, nicho, etapa del viaje de búsqueda del comprador e información de inteligencia de ventas.
Fuente: Reporte sobre las tendencias en ventas para el 2023 HUBSPOT
Organizar una reunión cara a cara 61%
Vender a los clientes potenciales soluciones antes que productos/servicios 61%
Comunicar claramente lo que distingue a su producto/servicio de la competencia 51%
Establecer una relación con los clientes durante el proceso de venta 57%
Ofrecer descuentos/promociones 51%
Comprender los principales retos comerciales a los que se enfrentan los clientes potenciales 50%
Estrategia de Marketing Digital B2B
Investiga sobre el el posicionamiento de tu marca
Preparate para conocer el buyer’s journey B2B.
Identifica a tu público objetivo
Analiza a tus competidores
Optimiza tu presencia Online
Integre el SEO en su estrategia digital B2B
Integra el marketing online y el offline
Llego el momento, ahora hablaré sobre varias estrategias de marketing B2B que puede implementar para llegar a su audiencia empresarial. Algunos puntos de estas estrategias son preparatorias y otras que deberían de ejecutar.
Investiga sobre el el posicionamiento de tu marca
Comienza por determinar el posicionamiento de tu marca. ¿Cuál es la propuesta de valor única de tu empresa y qué la diferencia de la competencia? ¿Qué historia cuenta tu marca? ¿Cómo resolverás los problemas de tus clientes?
Al comprender qué hace que sean únicos tus productos o servicios, podrás desarrollar mejor una estrategia que se comunique y conecte con su público objetivo.
Preparate para conocer el buyer’s journey B2B.
Seguramente hayas oido hablar del viaje del consumidor, ahora es importante comprender el recorrido del comprador B2B (buyer’s journey B2B). Esta información le ayudará a crear e implementar la estrategia de marketing que más se adapte a su empresa y le genere los clientes potenciales en cada etapa de compra.
Debes de tener en cuenta que debido al precio de venta de los productos B2B, los ciclos de ventas B2B tienden a ser mucho más largos que los ciclos de un B2C. Nutrir a estos prospectos a través del marketing puede tardar más de 2 meses y debes usar tácticas específicas en cada etapa para impulsarlos una decisión de compra o una solicitud de demostración.
Recuerda no estás vendiendo a una persona, el marketing B2B no es tan fácil como configurar anuncios en Instagram y esperar la compra.
El viaje del comprador B2B se divide en tres etapas:
Etapa de concientización: el cliente potencial se ha dado cuenta de un problema y comienza a educarse.
Etapa de consideración: el cliente potencial busca soluciones para su nuevo problema.
Etapa de decisión: el cliente potencial está listo para realizar una compra o comenzar formalmente un proceso de compra.
Identifica a tu público objetivo
Ahora que ya conoces más de viaje del comprador B2B, es hora de comenzar a comprender a quién te vas dirigir. Realizate esta pregunta ¿Quién realizará el recorrido y terminará realizando una compra de tus productos?
Primero define tu público objetivo (empresas b2b), recomiendo identificar a las empresas con datos firmográficos como:
Tamaño de la empresa, es decir, pequeña, mediana o una empresa grande (más de 50 empleados).
Región o ubicación de la empresa, es decir, se encuentra en Lima, provincias o tal vez fuera del Perú.
Identifica la industria de la empresa, es decir, tecnología, salud, etc.
Número de empleados.
Luego, tocará definir a las personas que trabajan en esas empresas y que buscarán los productos o servicios de tu marca, como son: edad, nivel de estudio, cargo de la empresa, hábitos de compra, etc.
Analiza a tus competidores
Analizar la competencia es uno de los pasos más importantes para desarrollar una estrategia de marketing digital B2B. Empieza por identificar a tus principales competidores digitales y presenciales, las ofertas de productos y la audiencia a las que ellos se dirigen.
Luego, determina qué horas para que tu negocio sea único; esto podría incluir aspectos como precios, características, servicio al cliente o experiencia.
Una vez que haya realizado tu investigación, comienza a identificar sus fortalezas y debilidades, la investigación de mercados y la diferenciación. Este proceso le brindará información clave sobre cómo puedes optimizar tu propia estrategia para llenar los vacíos que pueda tener tus competidores.
Optimiza tu presencia Online
No le dedicaré mucho tiempo a hablar sobre los dominios de tipo .com o .pe, me centraré más en la web, el sitio web de la empresa debe ser un recurso que facilite a sus potenciales clientes toda la información de sus productos o servicios y para los actuales el conocimiento técnico. Lo más importante es que su web debe de ser capaz de generar y capturar clientes potenciales.
Un sitio web B2B debe contener:
Sea relevante para su público objetivo
Incluya llamados a la acción claros que orienten a las personas a interactuar o hacer alguna llamada a la acción, por ejemplo: solicite una cotización, programe una demostración, descargue un informe técnico, etc.
Presente testimonios del este año y agregue los logotipos de empresas con las que ha trabajado.
Proporcione contenido actualizado y atractivo, ya sea a través de un blog o una landing page
Incluya información relevante de la industria, como estadísticas o investigaciones.
Cuando una empresa B2B investiga un producto o servicio, puede ser un proceso largo. No es lo mismo que un usuario final que busca el mejor precio o el plazo de entrega más rápido.
Integre el SEO en su estrategia digital B2B
Sin SEO, es imposible atraer nuevos visitantes a su sitio y, sin visitantes, no se genera prospectos y no hay ventas para tu negocio. Pero ¿qué es el SEO y cómo funciona?
Básicamente, el SEO ayuda a los motores de búsqueda como Google a encontrar tu sitio web y lo clasifica según la relevancia de tu contenido. Para que su audiencia B2B lo encuentre fácilmente, deberás de asegurarte que tu web aparezca en las primeras posiciones de un resultado.
El SEO puede ser complicado, por lo que puede ser aconsejable contratar a un consultor SEO o trabajar con una agencia SEO que pueda crear la mejor estrategia para su empresa B2B.
Integra el marketing online y el offline
Para aprovechar al máximo su inversión de marketing, es esencial integrar y optimizar los esfuerzos de marketing online y offline. Al unirlos podrás llegar a tantas empresas como sea posible y brindar un mejor servicio al cliente.
Algunos ejemplos de integración de marketing B2B online y offline:
Participe de eventos de networking, ferias especializadas (como visitante y ponente) y recopile las direcciones de correo electrónico o número de WhatsApp de potenciales clientes. Aquí tenemos una lista los principales eventos B2B del 2024
Utilice URL personalizadas en actividades de marketing offline para poder realizar un seguimiento de la actividad
Ofrezca incentivos que solo se puedan obtener en por su pagina web, por ejemplo la suscripción de su boletín electrónico para obtener un 20% de descuento en el primer pedido de una empresa.
Utilice cupones personalizados que se puedan utilizar en un sitio web. Una vez que se utilizan, sabrá que cliente proviene de una campaña offline.
Considera activar campañas de pago por clic
¿Ves a menudo aparecer anuncios de Google mientras realizas una búsqueda en Google? Sí, es otra técnica eficaz de marketing digital puede generar ventas y clientes potenciales B2B. Google Ads son las campañas de PPC más efectivas recomendadas por las agencias de marketing digital a todas las empresas B2B.
Otras plataformas, como Facebook, Tiktok, LinkedIn también son alternativas de publicidad de COSTO POR CLIC que te puede ayudar a generar más clientes potenciales y aumentar el conocimiento de la marca.
Aproveche el Social Media Marketing
Personalmente, en algunas ocasiones no recomiendo que una empresa B2B ingrese a las redes sociales si antes haber pasado por Google, como medio de pago u orgánico. Sin embargo, no se aplican a todas las empresas, las redes sociales siguen siendo un canal valioso para cualquier negocio y las nuevas plataformas como TikTok y WhatsApp se están volviendo más populares que las redes establecidas como Facebook.
De hecho, el 83% de los especialistas en marketing B2B utilizan el marketing en redes sociales, el segundo canal más popular después del SEO. Cuando se trata de las plataformas que utilizan las empresas B2B, hay algunas que ayudan a impulsar la participación mejor que otras. Como puede ver en los datos, LinkedIn ocupa el primer lugar en atraer audiencias B2B, seguido de Facebook y Twitter.
Reporte de Hubspot: ¿Qué plataformas de redes sociales son más eficaces para investigar a los clientes potenciales?
¿Qué plataformas de redes sociales son más eficaces para investigar a los clientes potenciales. Fuente: Hubspot
Una de las formas más sencillas de utilizar las redes sociales es aprovechar el contenido de tu blog, las publicaciones que dirigen a las personas a un contenido útil con información relevante. Si aún no tienes un blog te invitamos a conocer las ventajas de un blog para que empresa.
Crear contenido para las redes sociales de las empresas B2B puede ser un gran desafío para los profesionales de marketing de contenido, pero si tu eres uno de ellos, un Community Manager o el CEO de la empresa, te recomendamos algunos consejos como:
Publica las últimas noticias sobre tu industria B2B.
Ofrecer soluciones a los puntos débiles del cliente.
Anuncios especiales como descuentos, códigos promocionales, ofertas de temporada o lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
Es difícil que un cliente lo realice, pero trata de pedirles un testimonios, al tenerlo ayudará a que la audiencia confíe más en tu empresa.
En las publicaciones de las redes sociales, agregue enlaces a los videos explicativos de su empresa o al contenido del blog donde hablas de una guía o el paso a paso para crear .
Plataformas de redes sociales más eficaces para encontrar nuevos clientes potenciales
Fuente Hubspot: Reporte sobre las tendencias en ventas para el 2023
Las métricas que presentamos son de un estudio realizado Hubspot, donde los representantes de ventas B2B planean utilizar LinkedIn, Facebook e Instagram para encontrar nuevos prospectos y clientes potenciales.
Los representantes de ventas B2C son más propensos a utilizar Facebook e Instagram, y más de la mitad está también en LinkedIn. YouTube y TikTok están creciendo como canales para las ventas y el marketing B2B y B2C, con el incremento del desarrollo de videos de formato breve en el espacio profesional.
Conclusión
Te equivocaste si pensaste que tu trabajo se detendría una vez creada la estrategia. Tú como especialistas en marketing o CEO de la empresa, tienen la necesidad de garantizar y mantener un ciclo de clientes satisfechos.
Un punto importante que debes considerar como especialista en marketing B2B es que probablemente un comprador B2B se comporte de manera similar a un cliente B2C. Esperaría atención, una experiencia de compra perfecta y un servicio de alta calidad.
