En el comercio, la manera en que los productos se presentan y colocan en el punto de venta es crucial para atraer al consumidor. Una estrategia efectiva en este sentido es el Trade Marketing, que busca optimizar la visibilidad y la colocación de los productos en supermercados y tiendas.
¿Qué es el Trade Marketing
El Trade Marketing se enfoca en asegurar que los productos estén bien ubicados y visibles para maximizar su impacto en el consumidor. Esta estrategia no solo aumenta las probabilidades de compra, sino que también mejora el posicionamiento en el mercado.
Objetivos del Trade Marketing
El Trade Marketing tiene varios objetivos clave, todos dirigidos a mejorar la visibilidad y el rendimiento de los productos en el punto de venta:
- Fortalecimiento de la marca: El Trade Marketing busca reforzar la marca asegurando que los productos sean visibles y estén bien posicionados en los puntos de venta. Esto se logra con una disposición creativa y el uso de materiales de marketing atractivos.
- Exposición adecuada de productos: La visibilidad es clave. El Trade Marketing planifica cómo y dónde se presentan los productos, utilizando estrategias como el sampling y promociones para captar la atención y mantener los productos bien abastecidos.
- Selección de canales de distribución: Elegir los canales adecuados es esencial. El Trade Marketing identifica los puntos de venta más efectivos según el público objetivo y el poder adquisitivo, y establece relaciones sólidas con distribuidores para asegurar una colocación efectiva.
Beneficios del Trade Marketing
La implementación efectiva del Trade Marketing ofrece varias ventajas significativas para las empresas:
- Incremento en las Ventas: Una estrategia bien ejecutada de Trade Marketing puede resultar en un aumento notable en el volumen de ventas. Al asegurar que los productos estén en lugares de alta visibilidad y sean fácilmente accesibles, se mejora la probabilidad de compra. Las empresas pueden observar un aumento en las ventas y una mayor rotación de productos, lo que contribuye a un mayor capital de inversión y ganancias.
- Mejora en la Percepción de la Marca: La visibilidad y la presentación adecuada de los productos no solo aumentan las ventas, sino que también mejoran la percepción de la marca entre los consumidores. Una marca que se presenta de manera atractiva y accesible en el punto de venta es más probable que sea recordada y considerada en futuras decisiones de compra.
- Dominio del Mercado: Un Trade Marketing eficaz contribuye al dominio del mercado al asegurar que los productos sean frecuentemente elegidos por los consumidores. La correcta exposición y el posicionamiento estratégico en los puntos de venta ayudan a establecer la marca como una opción preferida en el momento de la compra.
Casos de exito en el Trade Marketing
En el mundo del trade marketing, aplicar estrategias efectivas puede marcar una gran diferencia en el desempeño de una marca en el mercado. Las siguientes historias de éxito muestran cómo una planificación cuidadosa y la implementación de tácticas precisas pueden potenciar las ventas.
Caso de Durex en Perú:
Un ejemplo notable de Trade Marketing exitoso es la campaña de Durex en Perú en 2019. La marca identificó que la mala ubicación de sus preservativos en los puntos de venta estaba afectando negativamente las ventas. Al reubicar los productos en una posición más accesible y visible, Durex logró aumentar sus ventas en un 50%. Este caso demuestra cómo una estrategia bien aplicada puede resolver problemas específicos y mejorar significativamente el rendimiento en el mercado.
Caso de Coca-Cola en Supermercados:
Coca-Cola es otro ejemplo de Trade Marketing efectivo. La marca ha implementado estrategias de Trade Marketing que incluyen la colocación estratégica de sus productos en góndolas y estanterías, así como la utilización de material promocional llamativo. Coca-Cola también realiza promociones y ofertas especiales en el punto de venta para atraer a los consumidores. Estas tácticas aseguran que los productos de Coca-Cola sean altamente visibles y accesibles, lo que contribuye a su éxito continuo en el mercado.
Panasonic: Reducción de Rotación de Personal
Panasonic implementó estrategias de Trade Marketing enfocadas en mejorar la relación con sus promotores, reduciendo la rotación de personal y mejorando la ejecución en el punto de venta.
Nestlé: Enfoque en Sostenibilidad
Nestlé lanzó una línea de productos a base de plantas bajo la marca Garden Gourmet, reforzando su compromiso con la sostenibilidad. Colaboró con supermercados para crear áreas exclusivas para estos productos, utilizando materiales reciclados y mensajes sobre el impacto ambiental positivo.
Errores comunes en Trade Marketing que debes evitar
Aunque el Trade Marketing es una herramienta poderosa para impulsar las ventas y fortalecer la relación con los canales de distribución, muchas empresas cometen errores que limitan su impacto y resultados.
Aquí te compartimos los errores más comunes que debes evitar si quieres llevar tu estrategia al siguiente nivel:
❌ 1. No alinear los objetivos de marketing y ventas
Uno de los principales fallos es trabajar ambos departamentos de forma aislada. El Trade Marketing solo funciona si marketing y ventas están sincronizados con objetivos comunes, una comunicación constante y una ejecución coherente en el punto de venta.
❌ 2. Falta de conocimiento del canal
Cada canal (moderno, tradicional, e-commerce) tiene dinámicas distintas. Aplicar la misma estrategia en todos los formatos sin entender sus particularidades puede hacer que pierdas oportunidades clave de posicionamiento y conversión.
❌ 3. No medir ni analizar resultados
Lanzar promociones o materiales sin medir su impacto es un error costoso. El Trade Marketing debe ir de la mano con herramientas de análisis que te permitan conocer qué funciona y qué necesita optimización.
❌ 4. Mala ejecución en el punto de venta (PDV)
Puedes tener una gran estrategia, pero si no se implementa correctamente en el PDV, perderás impacto. No capacitar al personal o no monitorear la implementación puede afectar directamente tus ventas.
❌ 5. Ignorar al shopper
Muchas marcas diseñan campañas centradas en el producto, sin considerar cómo compra el consumidor final en el punto de venta. Entender el comportamiento del shopper es clave para influir en su decisión de compra.
Como implementar exitosamente el Trade Marketing
Para lograr el éxito en Trade Marketing, es importante considerar los siguientes aspectos:
- Público Objetivo: Es fundamental entender quién es el público objetivo y qué canales de distribución frecuentan. Realizar estudios de mercado y análisis de consumidores ayuda a identificar las mejores ubicaciones para los productos y adaptar las estrategias de Trade Marketing de manera efectiva.
- Colocación de Productos: La planificación cuidadosa de la colocación de productos en los puntos de venta es esencial. Asegurarse de que los productos estén en lugares de alta visibilidad y que sean fácilmente accesibles para los consumidores puede marcar la diferencia en las ventas.
- Material Promocional Creativo: El uso de material promocional atractivo y creativo ayuda a captar la atención del consumidor. Esto incluye la implementación de displays llamativos, promociones especiales y ofertas exclusivas que refuercen la presencia de la marca en el punto de venta.
- Relación Sólida con los Distribuidores: Construir y mantener relaciones positivas con los distribuidores y puntos de venta es crucial para el éxito del Trade Marketing. Establecer acuerdos que beneficien a ambas partes asegura una colocación efectiva de los productos y una colaboración continua.
El Trade Marketing es una estrategia fundamental para optimizar la visibilidad y el rendimiento de los productos en el punto de venta. Al enfocarse en la colocación estratégica, la exposición adecuada y la selección de canales de distribución, las empresas pueden mejorar significativamente sus ventas y fortalecer su marca.
Implementar prácticas efectivas de Trade Marketing no solo garantiza una mejor visibilidad, sino que también contribuye al dominio del mercado y al éxito a largo plazo. En estos casos, optar por la asesoría de una Agencia de Marketing es una excelente opción para asegurar una implementación experta y estratégica de estas prácticas.
