La preventa se ha convertido en una herramienta esencial dentro de una estrategia de marketing para maximizar las oportunidades de éxito antes del lanzamiento oficial de un producto o servicio. Este enfoque permite medir el interés del mercado y ofrece la posibilidad de generar ingresos anticipados y construir una base de clientes.
¿Qué es una preventa?
La preventa es una estrategia comercial que permite a las empresas ofrecer sus productos o servicios antes de su lanzamiento oficial. Esta táctica muy utilizada en el mundo del marketing se caracteriza por generar expectativas y entusiasmo entre los consumidores, ya que hay casos en donde se ofrece el producto o servicio a un precio más atractivo en un tiempo limitado hasta que se inicie la venta regular.
¿Cómo hacer una estrategia de preventa?
Te presentamos una guía detallada para desarrollar una estrategia de preventa exitosa, la cual puedes desarrollar con la ayuda de tu agencia de marketing.
Identifica tu audiencia objetivo
El primer paso en cualquier estrategia de marketing es conocer a tu audiencia. Realiza investigaciones de mercado para entender quiénes son tus clientes potenciales, sus necesidades, comportamientos y preferencias.
Define tu propuesta de valor
Tu propuesta de valor es la razón por la que tus clientes elegirán tu producto sobre otros. Es por eso que debe ser clara y comunicar los beneficios únicos de tu producto. Piensa en cómo tu producto o servicio resuelve problemas específicos de tus clientes y qué lo hace diferente o mejor que las alternativas disponibles.
Genera expectativa
Antes de lanzar la preventa, es necesario crear anticipación y entusiasmo alrededor de tu producto. Puedes utilizar campañas de marketing en redes sociales, mailing y otros canales offline para empezar a generar ruido.
Ofrece incentivos y descuentos
Para motivar a los clientes a participar en la etapa de preventa, ofrece incentivos atractivos. Esto podría incluir descuentos significativos, productos adicionales totalmente gratuitos, acceso exclusivo a ciertos beneficios o la oportunidad de ser de los primeros en obtener el producto.
- Prepara a tu equipo
Es importante que todo tu equipo esté alineado con la estrategia de preventa que se ha propuesto. Te aconsejamos capacitar a tu personal de ventas y servicio al cliente para que puedan responder las consultas que van a llegar. Asegúrate de que todos entiendan los objetivos de la preventa y su rol en el proceso.
- Optimiza tu proceso de compra
Asegúrate de que el proceso de compra para la preventa sea lo más sencillo y directo posible. Minimiza los pasos necesarios para completar una compra y asegúrate de que el sitio web o la plataforma de venta sea intuitiva y fácil de navegar.
- Mide los resultados
Una vez concluida la preventa, es importante analizar y medir los resultados. Evalúa el desempeño de tus campañas de marketing, el volumen de ventas que se lograron, la efectividad de los incentivos ofrecidos y la satisfacción del cliente. Utiliza esta información para identificar áreas de mejora y preparar futuras estrategias de preventa.
Beneficios de la preventa
Implementar una preventa dentro de tu estrategia de producto puede aportar múltiples ventajas a tu negocio. Aquí destacamos cinco beneficios clave:
- Construye relaciones sólidas
Establecer relaciones sólidas con clientes potenciales antes de intentar venderles un producto o servicio es necesario. La preventa crea un ambiente de confianza y comodidad, lo que facilita el cierre de ventas al generar una mayor empatía entre la marca y el cliente.
- Fomenta el entendimiento de los clientes
Permitir que las marcas comprendan mejor las necesidades y deseos de sus clientes posibilita la personalización de ofertas y mensajes de ventas que abordan directamente sus problemas y objetivos, incrementando así las posibilidades de una conversión exitosa.
- Mejora la tasa de conversión
Trabajar de manera estratégica con clientes potenciales aumenta significativamente la tasa de conversión. Este enfoque permite incrementar las probabilidades de que los prospectos se conviertan en clientes reales.
- Fomenta lealtad a largo plazo
Demostrar un compromiso genuino con el éxito y la satisfacción del cliente promueve relaciones a largo plazo. Este enfoque ayuda a establecer una lealtad duradera con los compradores.
- Ahorra tiempo y recursos
Concentrarse en los prospectos más calificados y prometedores, en lugar de en contactos con poco ajuste, ahorra tiempo y recursos. Esto es especialmente importante para empresas del sector B2B, donde el 58% considera una prioridad convertir a los mejores leads.
Embudo de ventas: ¿cuál es su relación con el proceso de preventa?
El embudo de ventas es una herramienta esencial en el proceso de preventa. Este embudo ilustra el viaje del cliente desde el conocimiento inicial hasta la compra final.
Comprender y optimizar cada etapa del embudo puede mejorar significativamente la efectividad de tu estrategia de preventa. Las 3 etapas son:
- Top of the Funnel: Descubrimiento y conciencia
La parte superior del embudo de ventas, conocida como «Top of the Funnel», se centra en atraer a una audiencia amplia y generar conciencia sobre tu marca. Aquí, el objetivo es captar la atención de personas que aún no conocen tus productos o servicios.
Para atraer prospectos en esta etapa, puedes utilizar diversas estrategias de marketing, como publicidad en redes sociales, marketing de contenidos y SEO. Lo importante es captar el interés y despertar la curiosidad de los usuarios.
- Middle of the Funnel: Reconocimiento de un problema y búsqueda de una solución
En la mitad del embudo, o «Middle of the Funnel», los prospectos ya están familiarizados con tu marca y comienzan a reconocer un problema que necesitan resolver. Aquí, el objetivo es educarlos y ayudarlos a considerar las soluciones que les ofreces.
En esta etapa, se recomienda ofrecer contenido educativo que responda a las preguntas y necesidades de tus prospectos. Webinars, ebooks y estudios de caso son herramientas efectivas.
- Bottom of the Funnel: Decisión de compra
La parte inferior del embudo, o «Bottom of the Funnel», es donde los prospectos están listos para tomar una decisión de compra. El objetivo aquí es convertir estos prospectos en clientes.
Para lograr la conversión, es fundamental ofrecer contenido persuasivo que destaque los beneficios de tus productos o servicios. Esto puede incluir demostraciones de productos, testimonios de clientes y ofertas especiales.
Relación entre el embudo de ventas y el proceso de preventa
El embudo de ventas y el proceso de preventa están estrechamente relacionados. El embudo guía a los prospectos a través de las distintas etapas hasta que estén listos para comprar, mientras que la preventa se enfoca en calificar y preparar a estos prospectos para la venta.
Esto quiere decir que alinear el embudo de ventas con el proceso de preventa permite una transición más fluida entre las etapas, mejorando la experiencia del cliente y aumentando las tasas de conversión.
