¿Quieres impulsar la estrategia de marketing digital de tu empresa y deseas conocer las pautas para saber como hacer un buyer persona? ¡Sigue leyendo y lo sabrás!
¿Qué es un buyer persona en marketing digital?
Un buyer persona es una definición sociodemográfica de tu cliente ideal. Este perfil se crea con el objetivo de saber a qué personas en específico están dirigidos tus productos o servicios, y en base a ello, crear mensajes de marketing, promociones y por supuesto, estrategias. Es muy necesario crear al buyer persona dentro de tu estrategia de Inbound Marketing
Cabe resaltar que tu empresa puede tener varios buyer persona, ya que tu producto o servicio se puede acomodar a varios tipos de consumidores. Por ello, es importante diferenciar correctamente cada uno de estos perfiles y así saber cómo tu marca puede impactar y/o resolver las necesidades de cada buyer.
¿Cómo crear un buyer persona?
Paso 1: Investiga a tus clientes y seguidores
Basarse en hechos reales y no en suposiciones es un punto clave para crear un buyer persona, por ello, es importante hacer en primer lugar, una investigación de los perfiles de tus clientes actuales. Para eso, puedes apoyarte de tu equipo de ventas y recibir toda la información en cuanto a datos demográficos, psicográficos y cualquier otra característica que te puedan brindar.
Tu equipo de ventas así como el de marketing son los indicados para darte la información que no se puede cuantificar. Datos como: preguntas más frecuentes de tus clientes y potenciales clientes, actitudes de la mayoría de usuarios o tendencias de compra al momento de realizar una transacción, son un buen ejemplo.
Recuerda que las percepciones de tu equipo, aquellos que se encuentran en constante contacto con el cliente, son información invaluable que no puedes dejar pasar por alto.
Después, puedes profundizar la información obtenida, estudiando los datos arrojados por tu sitio web y analítica en redes sociales, a través de herramientas como Google Analytics, Google Search Console y Facebook Audience Insights. Aquí puedes verificar todo tipo de información cuantificable como datos demográficos, búsquedas por palabras clave, cómo llegaron tus usuarios a tu web, entre otros.
Asimismo, puedes contrastar información con el perfil de personas que se han interesado por tu producto o servicio pero no han llegado a concretar la compra (leads) y también a los compradores de tus competencias.
Paso 2: Realiza entrevistas o encuestas a clientes y posibles clientes
Las entrevistas, focus group o encuestas con preguntas bien formuladas son las mejores maneras para conocer a tu cliente y saber sus problemas, necesidades, inquietudes, metas, retos y más.
También es importante considerar dentro de esta tanda de entrevistados a aquellas personas que son tus “no clientes”, aquellos que cancelaron la compra poco después de hacerla, ya que ellos te darán el feedback de las razones por las que tu producto o servicio no fue adecuados para ellos.
Asimismo, una buena forma de ir trabajando tus preguntas es ir agrupandolas en grupos en función de la información que desees obtener. Por ejemplo, puedes organizar tus preguntas por:
- Características personales: Gustos, preferencias y forma de pensar.
- Preguntas relacionadas al trabajo: Preferencias de comunicación, nivel educativo, metas laborales.
- Preguntas referentes a la relación entre el producto y el cliente: Cualidades que busca en nuestro producto.
Recuerda mantener tus preguntas lo más enfocadas posibles en el tipo de producto o servicio que ofreces. Por ejemplo, si es que el bien que ofreces no se relaciona con el mundo de la tecnología, preguntar por ello te será poco útil.
Paso 3: Organiza la información y crea grupos
Es momento de analizar la información recopilada e identificar los insights que te permitirán diferenciar y crear grupos de tus clientes ideales.
Por ejemplo, de las 30 personas que has entrevistado, 9 son jefes de Recursos Humanos de una mediana empresa, tienen similares necesidades, objetivos, utilizan los mismo canales de comunicación, etc; entonces ellos formarían parte de tu buyer 1.
Este mismo proceso es el que debes seguir para continuar identificando otros buyer persona. Recuerda que entre más información hayas recopilado y más buyer persona tengas, puedes obtener una mejor visión para elaborar tu estrategia de marketing.
En este paso también te recomendamos utilizar estudios de organismos oficiales como los que puedes encontrar en el sitio web de Ipsos Perú que te ayudará a reforzar el perfil de tus buyers.
Paso 4: Crea tu buyer persona
Es momento de ordenar los datos de los buyer persona que has identificado y colocarlos en una ficha, en la cual sería genial que incluyas una foto de la persona y detalles toda la información recopilada. Asimismo, puedes añadir aquí todo lo que hayas podido analizar e interpretar del buyer persona que has creado tal como sus preferencias al contactarlo, sus principales necesidades y objetivos.
Recuerda que no pueden faltar los datos psicográficos, comportamientos de compra y el mensaje de marketing que tu empresa utilizará para persuadir.
Para este paso, puedes utilizar templates de plataformas tales como HubSpot, Marketo y Filestage para no perder de vista algunos datos que podrían pasar desapercibidos pero son importantes.
¡Ahora sí! Estás listo para crear el buyer persona de tu empresa para brindarles los contenidos que necesitan.
