MQL vs. SQL: cómo diferenciar y convertir más clientes potenciales

No es necesario que te conviertas en un Millennial para ser un experto en marketing digital. Sin embargo, si es verdad que hay que dedicarle un poco de tiempo para dominar el tema y especialmente cuando nos encontramos con algunos términos que no son tan fáciles de entender, especialmente para aquellas personas que están empezando a incursionar en el mundo digital generando claramente un poco de confusión, es por ello que hoy hablaremos sobre los Leads y sus diferentes terminologías en el mundo del marketing digital, conocido como uno de los conceptos básicos para la formulación de estrategias en Inbound Marketing.

Para toda empresa o negocio su principal meta es alcanzar las ventas y mantenerse en la mente de los consumidores, para así llevarlo a un segundo nivel y crear una fidelización de la clientela, sin embargo para llevarlo a cabo de manera efectiva y eficiente, se deben generar de los famosos Leads, para que así puedas definir una base para  la estructuración de tu estrategia de SEO en la creación de un plan de marketing.

En el Inbound Marketing dos términos que suelen aparecer son el MQL o Marketing Qualified lead y SQL o sales qualified lead. Algunos tienden a decir que son términos iguales, pero tienen sus diferencias y si no sabes distinguirlos causará que los objetivos de la campaña no se cumplan como se desean.

Leads: Una aproximación a los clientes potenciales

No te preocupes si tienes una confusión entre los Leads y clientes potenciales, ya que la gran mayoría tiende a hacerlo, aclarándote el panorama es importante saber que su diferencia radica en que los Leads (Clientes Prospectos), son aquellos usuarios que aceptan dar su información de contacto, como es el caso de la suscripción y así recibir newsletters o boletines informativos que hagan referencia al producto o servicio ofrecido, aunque propiamente son capaces de establecerse en varios niveles, desde ser totalmente desconocido hasta incluso estar listo para concretar la compra.

Cuando buscamos “¿Qué son los Leads?” automáticamente se relaciona con el embudo de ventas (Sales Funnel), ya que se encuentran en todo el canal propiamente, sin embargo posee sus diferentes subcategorías.

¿Qué es un Lead?

Led, es una persona que nos dejó sus datos

Antes de iniciar con el tema, es indispensable saber que es un Lead. Tan sencillamente, es una persona que nos dejó sus datos en algunas de las plataformas de la campaña (Formulario de la web, anuncios en Facebook Lead, chat, etc.) Esta posee cierto interés en los productos y servicios que ofrecemos por ende ya entró en nuestro embudo de venta.

Los Lead son parte de las métricas que debemos tomar en cuenta a la hora de evaluar los resultados de una campaña. Esto adquiere mayor valor en campañas publicitarias que tienen como objetivo una venta, considerando que en esta última se toma en mayor consideración las visualizaciones e interacciones con la página web u otras plataformas digitales.

¿Qué es MQL?

Un MQL Marketing Qualified Lead, es un lead inicial por así decirlo en nuestro embudo de marketing. Esta persona ha mostrado interés por los servicios, ha revisado parte de la información y ha dejado su información para solicitar más de la misma.

Sin embargo, está buscando más información sobre el producto o servicio que ofreces. Esto implica que está solicitando descargar un eBook o un estudio que hayas ofrecido en tu web.

¿Qué es SQL?

El SQL Sales Qualified Lead, es un prospecto de cliente que avanzó aún más en el embudo de ventas. Este ya mostró un interés genuino en los productos o servicios que ofreces y está buscando la forma de adquirirlos. Un ejemplo de esto son personas que solicitan una versión demo o una prueba del producto para verificar que cumple con lo que necesita.

Como puedes observar, estas personas ya han pasado gran parte del proceso del embudo de ventas y están en la fase final para adquirir el servicio. Para sacarle provecho a estos leads es importante hacer un seguimiento constante y atender las dudas sobre el servicio que está interesado.

¿Y tú, ya sabes en qué nivel están tus clientes prospectos o leads?

Diferencias entre MQL y SQL

Ahora entramos en el tema principal del artículo y es la diferencia entre estos dos conceptos que involucra el embudo de ventas. Ya detallamos la principal y es el interés de la personas en cada una etapa, en MQL busca más información y en el SQL ya la tienen y buscan adquirir o verificar que el producto cumple con lo que necesitan.

Ahora existen otras diferencias que hay que marcar y te las presentaremos a continuación:

  • Las personas en el MQL buscan en las plataformas tecnológicas acceso a las informaciones de los productos, como fichas, manuales y otros elementos que dispongas. En el caso de las personas en SQL buscan los llamados a la acción para concretar la venta o por lo menos para una versión de prueba del mismo.
  • Las personas en SQL están convencidos de que el producto que ofreces puede ayudarles ya que han hecho las investigaciones pertinentes. Mientras que los MQL apenas se dieron cuenta que tienen un problema y que el producto o servicio que ofreces podría servirles.
  • En el caso de MQL comparten cierta información inicial contigo, mediante un formulario web. Generalmente porque es requisito para recibir una información que necesitan. Las personas que forman parte de SQL ya tienen todos los datos que necesitan y dejan sus datos para formalizar la compra del servicio o producto.

Por qué es importante conocer la diferencia entre MQL y SQL

Es importante saber diferenciar estas 2 etapas y cuáles personas están en las mismas para saber cómo tratar adecuadamente a los prospectos de clientes y puedas concretar la venta. Como pudiste detallar los MQL necesitan más información y el enfoque para ellos es proporcionarle todas las documentaciones que necesiten, así como aclarar cualquier duda que posean.

Al hacer esto podrás crear la convicción de que tienen un problema y que tú posees la solución para el mismo. Al hacerlo puedes pasar las personas MQL a SQL, donde es importante estar al pendiente de que pueden realizar la compra de la forma adecuada. Además, debes estar atento ante cualquier imprevisto o duda que se presenten.

Así podrás atenderlos y que este encuentre la satisfacción que busca en tus productos y logres fidelizar al mismo. Cabe destacar que el final del embudo de marketing es la venta del producto, sin embargo hay que aclarar que un proceso de seguimiento posterior a este es importante para que siga comprando en tu negocio.

¿Qué es necesario para ambas etapas?

Como puedes detallar en ambos casos necesitan elementos distintos, MQL información y SQL adquirir el producto. Por ello es recomendable tomar ciertas acciones para cada uno de estos. Por ejemplo, para las personas en MQL es recomendable colocar en las redes sociales contenido de valor que proporciona la información que necesitas. También puedes enviar material preciso por correo electrónico y publicar más datos en tu página web.

En el caso de SQL es necesario que coloques varios llamados a la acción para concretar la compra. Estos pueden ser botones para contactar y empezar los trámites para solicitarlo, así como un botón de compra o un teléfono de contacto para ello. Estos deben estar colocados en todas las plataformas, como redes sociales, páginas web e incluso en los correos electrónicos que envías.

La cantidad de estos contenidos a publicar dependerán de las métricas que poseas en ambas etapas del embudo de ventas. Si existe supremacía en el MQL, es recomendable que predominen publicaciones informativas, así como correos para que pasen a la siguiente fase. En el caso contrario que sea en SQL es recomendable colocar más llamados a la acción para que concretes las ventas. Recuerda que no eres el único ofreciendo el servicio y si ya creaste la necesidad y no finiquitas, buscarán a otro que se los proporcione.

Que haya predominancia de algunos de estos tipos de Leads no implica que solo deberás hacer un tipo de publicación. Es recomendable que hagas ambas para satisfacer a las personas en ambas etapas, solamente ten en cuenta que publique más contenido acorde a los lead que presentas.

Helthon
Helthon
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Consultor SEO