Cuando creas una campaña y tienes como principal objetivo la obtención de leads y tu departamento de Marketing te ha asignado un presupuesto muy generoso, podrás obtener un alto volumen de clientes potenciales, pero en realidad ¿serán buenos?. La cantidad es inútil si no sabes cómo identificarlos, separar lo bueno de lo malo y todo lo que hay en el medio.
Hay que tener en cuenta que no todos los leads que vayamos a conseguir en las diferentes acciones que realicemos como parte de la estrategia de inbound marketing no todos son iguales. Esta es la razón por la cual debemos de pensar, implementar en una puntuación a cada lead, con el principal objetivo de identificar la mayor cantidad de oportunidades para la lograr la mayor cantidad de conversiones (compras, no registros).
En pocas palabras, el lead scoring (calificación del lead) es una técnica que los marketeros utilizan para dar prioridad a sus potenciales clientes en función de su comportamiento u otra información reunida durante todo el ciclo de registro o compra. De esta manera se le puede dedicar más tiempo a todos los leads de alta calidad y no perder tiempo con aquellos que tienen poca probabilidad de convertir una compra.
Mejores prácticas para calificar leads
Hoy te comentaremos los 4 puntos que tenemos en cuenta al momento de calificar cada lead.
Información demográfica
Cualquiera visitante puede llegar a tu sitio web, ver tus videos promocionales o descargar tu contenido privilegiado. Pero, no todas estas personas pertenecen a tu mercado objetivo.
Identificar la información demográfica te permitirá afinar bien tu público objetivo. ¿Están atendiendo a los millennials o los baby boomers? ¿Sólo se centra en un grupo segmentado por edad en un determinado lugar o no es la ubicación un factor?
Nivel de compromiso en los correos electrónicos
Cualquiera puede inscribirse en tu boletín electrónico, incluso tus competidores. Las personas tienen diferentes razones para suscribirse, pero no todo el mundo piensa comprar tu producto.
Si tienes miles de suscriptores en tu boletín, como podrás saber cual de ellos pueden convertirse en un potencial cliente, sería como buscar agujas en un pajar gigante, y eso es una gran pérdida de tiempo.
Herramientas como campaignmonitor.com nos brinda los datos necesarios para saber cuantas veces una persona abrió tu email, desde que dispositivo y lo mejor, cuantas veces genero click dentro del email. Es en el o ellos en los que debes de centrar tu atención para convertirlos en clientes leales y sobre todo recurrentes.
Nivel de compromiso social
Al igual que el escenario anterior, si tienes más de 100.000 seguidores, fans en línea no significa que todo el mundo es un potencial lead. Necesitas identificar a los usuarios que interactúan con tu marca en las diferentes redes sociales, a los que siempre le dan “me gusta” a tu producto, los comparten o comentan tus publicaciones.
El Alto compromiso social muestra interés en tu contenido, lo que significa que estos usuarios tendrán una mayor propensión a estar interesado en tus productos o servicios. Puedes ofrecer a estos usuarios altamente comprometidos una demostración
gratuita o un articulo, estudio privilegiado para ayudarlos a moverse hacia la adquisición.
Crea un sistema de Puntuación
Para muchas empresas, una escala de puntuación de 1 a 100 será suficiente, pero para otras que cuentan con diferentes tipos de clientes potenciales podrían utilizar los «dígitos de miles» para clasificar a un lead.
Por ejemplo: en los mercados de B2B se podría clasificar a un lead como «pequeñas empresas», «medianas empresas» o «grandes empresas» con un 10, 20 ó 30. Así que un lead con una puntuación de 2089 sería una empresa mediana con una puntuación de 89.
Por qué necesita desarrollar un criterio de puntuación
No todos los leads se obtienen de la misma manera, lo mismo ocurre con las calificaciones. Por ejemplo, para algunas empresas, la edad puede ser un factor muy importante, para otros la actividad que generan en cada acción dentro de un email.
Se debe de definir bien los criterios que te ayudarán a identificar quiénes son tus potenciales clientes o aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes basándose en los datos que recopilaste y en comparación con otros leads.
Piense en ellos como tu ideal “pronto-va-ser nuestro cliente”. ¿Quiénes son? ¿Dónde los puedes encontrar?, ¿Dónde los puedes encontrar? ¿Cómo interactúan en su sitio web o en las paginas de tus redes sociales? ¿Qué características y comportamientos exhiben? ¿Cuánto tiempo permanecen en una página de su sitio? ¿Qué dispositivo utilizan cuando visitan su sitio? ¿Con qué frecuencia dejan un comentario? Saber estas cosas te ayudará a definir los criterios para calificar a tus leads con una mayor eficacia.
Y para llegar con un criterio de calificación eficaz requiere realizar un trabajo duro con todo tu equipo de marketing y ventas. Inicia una conversación con el gerente de ventas para saber su opinión. También puedes hablar con el equipos de ventas, que son ellos los que están en el campo de acción, batallando cada día para poder concretar una venta y sin duda alguna conocen el comportamiento de cada “leads”.
Pero esto no termina aquí, tienes que estudiar los datos de cada cliente, especialmente las ventas exitosas, y encontrar las mejores prácticas a cada uno. Esta información, junto con los datos recopilados en la analítica de tu sitio web, te ayudarán a determinar cual es la acción o tactica que debes de implementar para tus siguientes campañas.
